مدیریت CPG برای رشد حاشیه

این هفته خبرهای جالبی وجود داشت مبنی بر اینکه یونیلور از طریق مدیریت رو به بالا از قیمت ها ، رشد خوبی درآمدی دارد ، حتی اگر حجم ها صاف تر باشند.

این نشان دهنده روند رو به رشد است که ما می بینیم - شرکت های خوب محصول مصرفی (CPG) از رویکردهای مدیریت رشد درآمد (RGM) برای استخراج رشد حاشیه نقدی حتی در مواجهه با حجم های ریز استفاده می کنند. ما به بسیاری از نمودارهای CPG در این دوره کمک می کنیم و به آنها کمک می کنیم تا قابلیت های RGM خود را بسازند. اکنون برای CPG ها چیزها متفاوت است ، و این همان چیزی است که ما آن را مدیریت رشد درآمد CPG قرن بیست و یکم می نامیم.

CPG ها اکنون در یک محیط جهانی (و به ویژه اروپایی) کار می کنند که جدید و متفاوت از گذشته است و به یک رویکرد متفاوت و تفکر در مورد مدیریت رشد درآمد (RGM) نیاز دارد. سوالات کلیدی برای پاسخ دادن به این موارد است:

• چگونه CPG ها در تقاطع با خرده فروشان کار می کنند؟
• نمونه کارها بهینه / نوع بهینه ، مخلوط SKU ، نردبان قیمت ، تاکتیک های تبلیغی و شرایط تجارت چیست؟
• روش صحیح ایجاد توانایی RGM از نظر مقیاس منابع ، پاره وقت در مقابل تمام وقت ، جایی که در سازمان قرار دارند ، طراحی فرآیند جدید و حقوق تصمیم گیری ، تجزیه و تحلیل درست برای قدرت گرفتن تصمیمات مؤثرتر و فناوری درست چیست.-اندازه (ERP در مقابل "بهترین نژاد" در مقابل ابزارهای میانی در مقابل صفحه گسترده)

چرا این زمینه CPG جدید است؟

ما شاهد چالش های بسیاری هستیم که قبلاً وجود نداشته است. رشد خط بالا با کند شدن رشد خط بالا در بسیاری از بازارهای توسعه یافته بسیار چالش برانگیز شده است. این امر RGM را دشوار می کند زیرا با تعریف بسیار آن ، در درجه اول روی رشد متمرکز است. بنابراین RGM باید به عنوان اولویت بالاتر از خط بالا ، با رشد حاشیه سازگار شود.

فشارهای رقابتی با ادغام مترقی مشتری و مارک های جدید CPG که در حال سرقت سهام هستند ، افزایش یافته است."عاری از" وجود دارد ، نگرانی در مورد بسته بندی و پلاستیک وجود دارد. لیست ادامه دارد. در همان ضرب و شتم ، فشارهای قیمت گذاری با قدرت خریدار بالاتر و تغییر ساختارهای خرده فروشی افزایش یافته است. حاشیه استخرهای سود در خرده فروشی های سنتی همچنان تحت فشار قرار می گیرد و با رشد گروه های خرید محلی و بین المللی ، ادغام افزایش می یابد.

علاوه بر قیمت گذاری و فشارهای حاشیه ای ، ساختار تجارت خرده فروشی در سراسر اروپا همچنان در حالت شار قرار دارد و با ادغام سوپر مارکت ها و تجارت سنتی ، نوسازی Horeca و تغییر در مدل های عمده فروشی و توزیع. مرزهای بین خارج و خارج از تجارت تار شده است ، "آنلاین" همچنان به گسترش حضور خود ادامه می دهد.

در بالای این همه ، عادت های مصرف کننده به سرعت در حال تغییر و تحول هستند. بسته بندی های سالم ، آزاد از From-X (مواد مختلف) ، سبز ، پایدار ، قابل بازیافت / قابل استفاده مجدد / قابل برگشت ، برخی از روندهایی هستند که در سالهای اخیر حرکت کرده اند. و بنابراین این در حال حاضر دسته بندی های جایگزین (به عنوان مثال سالم ، ارگانیک) ، بسته بندی های پلاستیک پلاستیکی پدید آمده است.(من این را در یک هتل فانتزی میامی می نویسم که 8 دلار برای کارتن فقط آب شارژ می کنم ، اما سلام کارتن عصاره گیاه بهتر از یک بطری پلاستیکی است. خوب ، من این را در حال حاضر در کمتری در نیویورک ویرایش می کنم اما نوشیدن فیجیآب در یک بطری پلاستیکی ضخیم 8000 مایل حمل می کند ، بنابراین من در حال حاضر نسبت به آب عادلانه احساس مثبت می کنم). تصمیم گیری با عوامل رقابتی مانند هدف قرار دادن در مقابل افزایش پیچیدگی SKU پیچیده شده است. عوامل بهداشت عملیاتی نیز با ابعادی مانند تحویل مستقیم به فروشگاه ها ، کاهش بازده ، کاهش ضایعات و غیره گسترش یافته است.

حجم تغییر در چشم انداز خرده فروشان باعث می شود که از هر CPG برای پشتیبانی مؤثر از خرده فروشان ، چالش برانگیز باشد. به عنوان مثال ، با سطح تکثیر SKU و نردبان های قیمت ، طراحی و اجرای قیمت گذاری و تبلیغات هدفمند دشوار می شود ، که همچنین باید پویا ، بومی و شخصی باشد. لنز خرده فروش برای RGM مؤثر بسیار مهم است. CPG ها بدون فکر کردن به نیازهای مختلف خرده فروشان و کانال ها ، نمی توانند نردبان قیمت ایده آل ، ترکیب SKU و برنامه های تبلیغاتی ، برنامه های تجاری و غیره ایجاد کنند. هرچه چشم انداز خرده فروشی تکه تکه تر شود و گسترش آن بیشتر شود ، به یک تمرین پیچیده (و گاه غیرممکن) برای CPG تبدیل می شود تا ترکیب بازاریابی بهینه را برای خرده فروشان مختلف ایجاد کند.

چرا جواب درست برای دستیابی به قیمت بهینه ، تبلیغات تبلیغاتی و SKU اکنون متفاوت است؟

اولین چالش تلاش برای درک عمیق مخلوط SKU است ، زیرا 20 ٪ از SKU ها همیشه به حاشیه های رقیق می شوند. همیشهاین یک قانون طلایی CPG است. هرچه نمونه کارها متنوع تر باشد ، نیاز به این ارزیابی است. سپس ، CPG ها باید در مورد نردبان های قیمت SKU در نمونه کارها و نحوه تعامل آنها فکر کنند. مهم است که بین نردبان های قیمت و قیمت به خودی خود از هر SKU داده شده ، تمایز قائل شوید. هدف باید این باشد که نردبان های قیمت را به گونه ای کشیده شود که نقطه ورود پایین تر باشد و خروج بیشتر باشد و در نتیجه تخفیف هایی برای قالب های بزرگ بسته کاهش می یابد. در زمینه فعلی اروپا ، تبلیغات تقریباً آدمخواری شده اند. CPG ها دریافت فروش افزایشی از تبلیغات را متوقف کرده اند و به همین ترتیب خرده فروشان نیز دارند (که آنها را فقط برای پول تبلیغاتی انجام می دهند).

سایر عوامل دارای تأثیر در ترکیب بازاریابی بهینه عبارتند از:

• پول تجارت (بودجه تبلیغی ، هزینه های لیست و غیره)
• فروشگاه های موجود در فروشگاه ها (مطابق با کل روند تجربه برند ، اما این یک ثروت است)
• هزینه نمایش های ساختمان
• معادله شرایط تجارت در مقابل ارزش مشتری (سود کل) در مقابل قیمت های خالص که برای کلیه تخفیف های خارج و خارج از سیستم ، پرداخت حجم و غیره حساب می شود

چرا اکنون امکان پذیر کردن این نیروگاه ها بسیار دشوار است ، حتی اگر شما نمی توانید اهمیت آنها را تخفیف دهید؟

خوب اولین دلیل ، اصطکاک و نیروهای سیاسی بین کشورها در مقابل HQ است ، و (به عنوان مثال) فروش/ قیمت گذاری در مقابل بازاریابی برای اینکه چه کسی دارای معماری قیمت و بسته است بسیار بیشتر است. نتیجه نهایی این است که فروش بعضی اوقات با تبلیغات بیش از حد خود را با پای خود شلیک می کند که نردبان قیمت ظریف را از بین می برد.

ما اغلب پروژه های RGM را با دیدگاه های متناقض از تیم های فروش ، بازاریابی و امور مالی در مورد چگونگی دستیابی به رشد شروع می کنیم. این دیدگاه ها با مشوق های مختلف ، معیارها (به عنوان مثال رشد فروش ، سهم ، حاشیه و غیره) و اولویت های رهبری عملکردی تقویت می شوند. RGM باید یک عملکرد اختصاصی با منابع تمام وقت برای تجزیه تفکر خاموش باشد.

فناوری نیز اغلب به عنوان یک مانع ظاهر می شود. به عنوان CPG ، برخی از تصمیمات مهم فن آوری وجود دارد که برای اطمینان از موفقیت آمیز RGM باید گرفته شود:

• اندازه گیری سمت راست راه حل فناوری / ابزارها برای RGM
• داشتن انتظار درست از فناوری / ابزار در مقابل فرآیند طراحی مجدد

بسیاری از CPG ها سرمایه گذاری های قابل توجهی در ابزارهای سنگین ERP (به عنوان مثال SAP) برای مدیریت و بهینه سازی تجارت (مدیریت ارتقاء تجارت / برنامه ریزی مشتری) انجام داده اند. با این حال ، این فناوری تنها زمانی مؤثر است که تیم های سازمانی مهارت های تحلیلی مناسب ، مدیریت عالی و حق تصمیم گیری برای نظارت و ارزیابی توصیه های سیستم داشته باشند. این همیشه یک تصمیم عاقلانه است که هزینه کمتری را برای ابزارها و بیشتر در مورد منابعی که قصد استفاده از آنها را دارند ، هزینه کنید. ما همچنین شاهد روند دور شدن از ابزارهای سنگین ERP در RGM به بهترین راه حل های کلاس هستیم. در OC& C ما مجموعه ابزار RGM CPG خود را شامل Skurat ، Priceman ، Promoman و Portfolioplan (و برای خرده فروشان برای استراتژی دسته بندی ، ما Spaceman داریم ، اما من منتظر هستم که البته در مورد آن بنویسم).

سرانجام ، لنز خرده فروش برای CPG RGM بسیار مهم است ، اما اغلب CPG (هنوز) از خرده فروشان به عنوان رقبا فکر می کنند و رابطه را از طریق لنز صفر (و نه برنده) مشاهده می کنند. برای بالا بردن روابط معامله ای با خرده فروشان ، هم CPG و هم خرده فروش می توانند با هم کار کنند و با استفاده از تجزیه و تحلیل پیشرفته ، یعنی سناریوهای برنده و برنده برای خرده فروش و CPG از دیدگاه قیمت گذاری و تبلیغاتی چیست.

روش درست ساختن قابلیت RGM چیست؟

RGM واقعاً در مورد بهبود مداوم قیمت گذاری و فعالیت تبلیغاتی CPG و ترکیب SKU توسط خرده فروش / کانال است. RGM به طور کلی یک استراتژی را توسعه می دهد ، سازمان را تراز می کند ، سیستم ها و ابزارهای مناسب را می سازد و یک طرز فکر پیوسته را برای بهینه سازی تجارت تضمین می کند. RGM یک سفر است و باید یک توانایی باشد که به دنبال یادگیری و بهبود مداوم باشد و نه یک مجموعه یک طرفه.

RGM از جمع قسمتهای آن بیشتر است. ابتکاراتی که یک رویکرد جامع نسبت به همه اهرم های تجاری به دست می آورند بیش از بهینه سازی یک اهرم واحد ، یعنی نه به تنهایی قیمت. این باید چندین هدف را در افق های مختلف گنجانید (به عنوان مثال پیروزی سریع 1 ساله در مقابل اهداف 3 ساله در مقابل یک استراتژی بلند مدت 10 ساله).

لنزهای خرده فروش برای ترکیب RGM برای درک کامل نیازهای مشتری و مشوق ها بسیار مهم است. علاوه بر این ، باید به درستی تعامل PPA ، قیمت ، تبلیغ ، شرایط و غیره را با حلقه های بازخورد بین آنها انجام دهد. لنزهای خرده فروش باید هر دو مارک جهانی و محلی را در نظر بگیرند تا به یک دیدگاه جامع از قابلیت ها برسند.

تجزیه و تحلیل پیشرفته برای اطلاع رسانی تشخیصی مورد نیاز است و فناوری / ابزارهای سمت راست برای نظارت و اطلاع رسانی در مورد تصمیم گیری در آینده مورد نیاز است.

CPG ها به طور فزاینده ای در حال توسعه فرآیندها و روشهای RGM هستند ، اما این نیاز به موقعیت صحیح تیم ها / واحدهای اختصاصی در سطح کشور دارد تا به آنها اجازه دهد فرصت های تجاری را شناسایی کنند. برای انجام این کار به طور مؤثر و به طور مداوم ، قابلیت های متمرکز تمام وقت و نظارت لازم است. به طور طبیعی به عنوان یک رهبر تحلیلی ، من تمایل دارم به تجزیه و تحلیل و ایجاد "نسخه واحد از حقیقت" اشاره کنم و برخی از گاوهای مقدس را مانند قلب RGM مدرن کشتم.

مشکلات احتمالی چیست و چگونه می توان RGM را اشتباه گرفت؟

مشابه اهداف ، مشکلات چند بعدی هستند ، به همین دلیل نظارت مداوم و تمام وقت برای RGM موفق بسیار مهم است. برخی از مشکلات ما از طریق کار خود شناسایی شده است:

• تجزیه و تحلیل مستقل و جزئی و حسابداری برای یک مشکل فراگیر (به عنوان مثال قیمت گذاری ، مخلوط SKU ، تبلیغ و غیره)
• عدم وجود یک طرز فکر جامع - حداقل 50 ٪ از تبلیغات CPG باعث ایجاد ضرر می شود (آدمخوار نمونه کارها) و باعث خسارت طولانی مدت به نردبان های قیمت می شود که مانع از تجارت می شوند. حتی اگر برای یک برند یا SKU ، به نظر می رسد که این تبلیغ در حال کار است
• این واقعیت را که خرده فروشان تبلیغات خود را انجام می دهند ، بدون بودجه CPG ، حساب نمی کنند. این همچنین می تواند تا حدودی نردبان قیمت ما را ناراحت کند
• عدم اهمیت شفافیت در قیمت گذاری انتقال. غالباً ما دیده ایم که کشور BU به دلیل عدم در نظر گرفتن قیمت گذاری نقل و انتقالات و حاشیه های نهایی جهانی ، تصمیمات نادرست گرفته است
• با استفاده از حاشیه های واقعی در محاسبات سودآوری و نردبان قیمت گذاری - رژیم های مختلف مالیات و وظیفه تأثیر متفاوتی دارند و رژیم های محلی نیز به همین ترتیب (به عنوان مثال Statiegeld در هلند)
• شامل کل نمونه کارها (یعنی نه فقط مارک های جهانی یا محلی و مارک های بزرگ یا کوچک) - RGM باید شامل کل نمونه کارها باشد
• فقدان دیدگاه جامع مشتری-به عنوان مثال ، فقط با تمرکز بر تجارت بزرگ و سازمان یافته و از این طریق از دست رفته در عمده فروشی ، هورکا و در حال تحول تجارت سنتی / فروشگاهی
• عدم استفاده از رویکرد استرس با استفاده از خلبانان کشور قبل از شروع گسترده تر
• عدم وجود ساختار و فرآیندها برای قهرمانی کامل و تعبیه (به عنوان مثال عدم حمایت مالی در سطح ارشد ، عدم چرخه بودجه فرمت جلوگیری از پایداری و تعهدات عملکردی)
• عدم پاسخگویی و عدم وجود KPI ها برای نظارت و اندازه گیری موفقیت
• عدم نیاز به تغییر فرآیندهای سازمانی ، اهداف پاسخگویی سه ماهه و اجازه دادن به عقب نشینی
• نداشتن مقاومت برای تصمیم گیری و ایستادن در کنار آنها به مرور زمان (بازگشت به پیروزی های کوتاه مدت هر از گاهی)
• نداشتن قابلیت های تجزیه و تحلیل پیشرفته برای پشتیبانی از RGM در نتیجه شکست - RGM همچنین به زیرساخت های داده مناسب و قابلیت های عملکردی ، یعنی توانایی تفسیر و گرفتن تصمیمات بهینه (به عنوان مثال تخصص قیمت گذاری و نه فقط مردم تجزیه و تحلیل عمومی) نیاز دارد.
• عدم وجود فرآیندهای ضد آینده برای به حساب کردن نقشه های نوآوری ، استراتژی رشد و دستیابی به برند
• درمجموع ، عدم مشاهده RGM به عنوان سفری با تحولات سالانه

خوب ، من می دانم که این یک لیست کاملاً طولانی است. با عرض پوزش ، اما من 30 سال است که اکنون این نوع کارها را انجام داده ام ، بنابراین خوب ، بد و زشت را دیده ام.

چگونه باید (مثلاً) یک مشاور OC& C با شما همکاری کند؟

ما بسیار مشارکتی هستیم اما در حمایت خود بسیار متمرکز هستیم. ما "با شما" کار خواهیم کرد ، و "پروژه را برای شما انجام می دهیم". رویکرد ما با تیم شما در تمام سطوح کار می کند تا یک پاسخ مشترک را هدایت کند. ما تا حد زیادی در محل کار می کنیم و در همه کشورهای هدف کار می کنیم. اگر تصمیم دارید با ما (و من) کار کنید ، ما به عنوان مثال تعدادی از تعهدات را برای به دست آوردن این حق انجام می دهیم:

• ما با ایجاد تجربه از طیف وسیعی از بخش های صنعت و گروه های مشتری ، چشم اندازهای تازه ای در مورد تسریع در رشد ارائه خواهیم داد. ما خجالتی نیستیم که وارد صدف شویم و حقیقت را به قدرت می گوییم
• ما یک رویکرد بسیار هدفمند و جراحی را به ارمغان خواهیم آورد-هدف ما این است که موفقیت شما را در یک بازه زمانی کوتاه به حداکثر برسانیم ، و نه اینکه مدت زمانی را که برای پروژه می گذرانیم طول بکشد (به عنوان مثال اجرای ، پروژه های پیگیری و غیره)
• ما بر روی نقاط تصمیم گیری بحرانی و ابزارهای تحویل کلیدی تمرکز خواهیم کرد تا اطمینان حاصل کنیم که شما برای ارائه موفقیت به بهترین وجه مجهز هستید-ما معتقدیم که بدون نیاز به ایجاد یک برنامه چند ساله برای شما در یک برنامه مشخص کار (حدود 5-6 ماه) پشتیبانی می کنیمما
• اساسی برای رویکرد ما تجهیز تیم های شما به مجموعه مناسب ابزارها و قابلیت ها است تا شما را قادر به موفقیت کند
• ما به طور مشترک ابزارهای تحلیلی و تصمیم گیری را برای اطمینان از موفقیت طولانی مدت برای مدیریت درآمد ، و تست استرس یک مدل تحویل قوی که می توانید در تیم های خود قرار دهید ، استفاده خواهیم کرد
• ما می توانیم با تیم های شما برای شکست سیلوها همکاری کنیم-به عنوان مثال ، تجزیه سیلوهای فروش ، بازاریابی و امور مالی با معیارهای مشترک و اهداف مشترک در سراسر سازمان (هم در دفتر مرکزی و هم در واحدهای تجاری در سطح کشور)
• ما ابزارهای تحلیلی و تصمیم گیری ایجاد خواهیم کرد تا از موفقیت طولانی مدت مدیریت درآمد و تست استرس یک مدل تحویل قوی که می تواند در تیم RGM چرخانده شود ، اطمینان حاصل کنیم
• ما از قابلیت های تحلیلی پیشرو خود برای ایجاد و ارائه تأثیر پایدار برای تیم های شما استفاده خواهیم کرد
• ما از دارایی های اختصاصی CPG RGM خود برای ساختن ابزارهای موقت برای تحویل مشتری ، متناسب با نیازهای آنها و سیستم های داخلی استفاده می کنیم (به عنوان مثال نردبان قیمت ، ترکیب SKU ، تبلیغات و شرایط تجاری)
• اهمیت دادن به حمایت مالی ارشد و تمرین صبر و تعهد طولانی مدت ، ویژگی های بارز روابط ما با مشتریان است
• علاوه بر ایجاد یک قابلیت RGM عالی ، ما همچنین می توانیم با شما در مورد جنبه های کلیدی که بر اثربخشی فرآیندهای مهندسی RGM و گردش کار ، شناسایی نیازهای آموزشی ، طراحی مجدد سازمانی ، ارزیابی مدل عملیاتی و نیاز به تغییر فرهنگی تأثیر می گذارد ، با شما همکاری کنیم.

رویکرد درست برای طراحی یک قابلیت RGM قرن بیست و یکم چیست؟

باید جنبه های مختلفی مورد بررسی قرار گیرد و با دقت موفق به ایجاد یک RGM موفق قرن بیست و یکم شود. اما نقطه شروع اساسی مدیریت کارآمد RGM است. ما اکیداً مدیریت RGM را تحت یک مدل عملیاتی متمرکز و هماهنگ توصیه می کنیم ، نه به عنوان توابع جدا شده. RGM باید در قلب عمل باشد و باید تحت فروش قرار گیرد. در چنین طراحی سازمانی ، فروش ، بازاریابی و امور مالی همان معیارها و اهداف را به اشتراک می گذارد و در مورد بهبود درآمدها همان دیدگاه را خواهد داشت. این مدل را می توان در یک سطح جهانی و در واحدهای تجاری در سطح کشور تکرار کرد ، با این که دفتر مرکزی چارچوب ها ، ابزارهای روشن را ارائه می دهد و اجازه می دهد تا بهترین روش ها و یادگیری ها در کشورها به اشتراک گذاشته شود.

عوامل مهم دیگری نیز وجود دارد که بر موفقیت RGM تأثیر می گذارد. CPG ها برای رشد باید روی نمونه کارها برند مناسب متمرکز شوند ، در حالی که شامل فرصت های فضای سفید در حال ظهور ، روندهای دسته بندی و استخرهای سود آینده است. در برابر این سناریو ، CPG ها به دنبال پشتیبانی برای توسعه یک استراتژی بازاریابی عملی و نمونه کارها تجاری (به عنوان مثال معماری قیمت گذاری ، تمایز بسته / مجموعه ، موقعیت یابی و غیره) هستند. سرمایه گذاری در برنده شدن خرده فروشان ، اطمینان از برآورده شدن اهداف قیمت گذاری اروپا و استراتژی تجارت و پاداش خرده فروشان در حال رشد ، که رشد حاشیه بلند مدت و ROI را ارائه می دهند ، از دیگر عوامل مهم هستند. مجموعه ها باید برای هر قالب فروشگاه بهینه شوند و SKU ها فقط در صورت پاسخگویی به نیازهای یک بخش خریدار در یک قالب خاص انتخاب می شوند.

ما معتقدیم که یک راه درست برای شروع یک پروژه RGM وجود دارد ، که درک چالش های تعدادی از لنزها و عدم پرش مستقیم است. تراز استراتژی در ابتدا مهم است ، با اهداف نهایی تعریف شده و یک رویکرد مشترک به سمتپروژه در محلما در ابتدا با شناسایی بهترین روشهای RGM شروع می کنیم. سازمان شما با مقایسه با سایر CPG ها (بر اساس مصاحبه ها ، تجربه OC & C) در برابر تشخیص هماهنگ سازی قیمت و استراتژی شرایط تجارت در برابر معیار تشخیصی قیمت و استراتژی شرایط تجارت ارزیابی خواهد شد. ما سپس ارزیابی فرصت را برای بهینه سازی هر اهرم تجاری بر اساس:

• تجربه OC & C و معیار خارجی
• تجربه قبلی CPG (به عنوان مثال تجزیه و تحلیل کشورهای رهبری که ممکن است بهترین RGM را انجام دهند)
• مصاحبه های مدیریتی
• کارگاه با ذینفعان اصلی در مورد اهداف نهایی بالقوه

ما به سرعت اهرم های تجاری را ارزیابی و اولویت بندی می کنیم تا برنده های سریع و جوایز طولانی مدت در دسترس سازمان را شناسایی کنیم. اولویت بندی اهرم ها توسط کشور انجام می شود تا قبل از غواصی عمیق برای تشخیص ، بازاریابی و استراتژی نمونه کارها تجاری را آگاه سازد. غواصان عمیق بر اساس مدل سازی داده های OC& C / کاربرد تجزیه و تحلیل پیشرفته در نردبان های قیمت گذاری ، تبلیغ ، ترکیب SKU و شرایط تجارت خواهد بود.

به موازات ، ما همچنین فعال کننده های عملیاتی شما را ارزیابی می کنیم ، که می تواند شامل فرآیند ، مدل طراحی / مدل عملیاتی ، منابع ، فناوری / ابزارها و غیره باشد.

• معیارهای خارجی
• تجربه قبلی
• مصاحبه های مدیریتی

پس از این ارزیابی ، یک کارگاه آموزشی می تواند برای توافق در مورد قدرت اولویت و سطح شکاف مورد نظر برای توافق انجام شود. شیرجه های عمیق با هدف واحدهای تجاری کشور و دفتر مرکزی به طراحی و تصمیم گیری ، طراحی org و مدل عملیاتی ، مقدار منابع تمام وقت / مجازی اختصاص داده شده به RGM ، محل سایت های RGM (به عنوان مثال فروش) و اندازه گیری سمت راست فناوری پشتیبانی (به عنوان مثال ، می پردازند (به عنوان مثال. صفحات پخش در مقابل SAP) و نقشه راه احتمالی فناوری. این شیرجه های عمیق از تکامل / نقشه راه "فعال کننده ها" و چگونگی پیشرفت آنها در 1-3 سال مطلع می شوند. ارزیابی ریسک نهایی برای اطلاع رسانی در جدول زمانی انجام خواهد شد.

همانطور که ما اهرم های تجاری و فعال کننده ها را شناسایی و اولویت بندی می کنیم ، استراتژی RGM توسط سؤالات کلیدی زیر شکل می گیرد:

• اهداف پایان بالقوه چیست؟پیامدهای این گزینه ها برای رویکرد ما چیست؟
• برای راهنمایی کار خود از چه معیارهایی باید استفاده کنیم؟- به عنوان مثال ، خط برتر در مقابل سهم نقدی در مقابل NET DEAD؟
• نمونه هایی از بهترین روش CPG در RGM و فعالیت های مرتبط مانند استراتژی هماهنگی قیمت / اصطلاحات تجارت چیست؟CPG ها چه چیزی می توانند از اینها بیاموزند؟
• دیدگاه خرده فروشان در مورد RGM ، نردبان قیمت ، عقلانی سازی SKU ، هماهنگی قیمت و غیره چیست؟نیازهای آنها از نظر استراتژی قیمت گذاری یا شرایط تجارت چیست؟
• گزینه های استراتژیک CPG از نظر قیمت گذاری و شرایط تجارت چیست؟
• سطح سودآوری توسط کانال / خرده فروش وقتی به کشور به کشور نگاه می کنیم چقدر است؟
• نتیجه نهایی طراحی مدل نهایی (اهرم ها و فعال کننده ها) و گزارشی از ارزیابی / اولویت بندی تأثیر اهرم های نهایی است (که در درجه اول با استفاده از قابلیت تحلیلی پیشرفته ما ایجاد شده است). به طور معمول تحویل های کلیدی شامل موارد زیر هستند:
• قیمت گذاری/ نردبان قیمت (و سفر برای هماهنگی قیمت گذاری در سراسر کشورها/ کانال ها)
• توصیه های Sku Mix
• Do / do / don (اشاره به سیاست های مختلف کشور / حساب برای بازده ، برگشت مجدد مالیات و غیره)
• توصیه های شرایط تجارت
• برنامه تجاری و چارچوب مذاکره (برنامه مهاجرت به شرایط جدید تجارت و قیمت گذاری ، که ممکن است به چندین چرخه نیاز داشته باشد که در آن بزرگترین شکاف ها باشد)
• ساخت "برنامه های ایجاد ارزش"
• طراحی مدل Enablers ، ایجاد شده توسط مرحله ارزیابی ما و کارگاه های داخلی با دفتر مرکزی و کشورها (تحویل کلیدی "طراحی آینده" ، طراحی فرآیند و تکامل فناوری خواهد بود (اما به عنوان یک نقشه راه و نه یک تغییر ناگهانی ؛ اجرای این برنامه ها خواهد بوداز طریق VCPS ، همکاری نزدیک با تیم های کشور و از طریق خلبانان در برخی از کشورهای خاص)
• پشتیبانی از مدیران کلیدی حساب در کشورها در زمینه توسعه برنامه های ایجاد ارزش (الگوهای ، کارگاه های آموزشی و غیره)
• درایورهای ایجاد ارزش کلیدی در هر حساب
• ساخت داستانهای رشد نوظهور (از جمله استراتژی اصلی حساب ، رشد دسته و غیره)
• نقشه برداری از نقاط درد کلیدی برنامه ادغام (به عنوان مثال ممکن است یک کشور در مقایسه با دیگران تغییرات اساسی را انجام دهد)
• ابعاد غیر قابل مذاکره را تعریف کنید و اتاق را برای مذاکره در چارچوب نقشه کنید
• برنامه ارتباطی / توصیه هایی برای نزدیک شدن به مذاکرات
• برنامه نقش برای مذاکرات (با استفاده از شبیه سازی سناریوهای 3-4) و برنامه مهاجرت
• سناریوهای اجرای را تعریف کنید
• برنامه کاهش را از قدیمی تا جدید تعریف کنید. برنامه های آموزش و ساخت و ساز برای ایجاد این امر

و نتیجه گیری ما چیست؟

مدیریت رشد درآمد قرن بیست و یکم کتری ماهی بسیار متفاوت است. CPG ها اکنون در محیطی که با مجموعه ای متفاوت از چالش ها مشخص می شود ، فعالیت می کنند و داشتن قابلیت RGM پیشرفته بسیار مهم است. این قابلیت RGM باید برخی از ویژگی های تعیین کننده را داشته باشد:

• تیم اختصاصی تمام وقت (نه مجازی) در نزدیکی اقدام در فروش قرار گرفته است
• یک ساختار و رویکرد همکاری که منعکس کننده روابط کشور در مقابل ستاد است
• تجزیه سیلوهای بین فروش (قیمت گذاری ، تبلیغ ، شرایط تجارت) ، بازاریابی (قیمت گذاری و معماری بسته ، نمونه کارها برند) و امور مالی
• یک نقشه راه واقع بینانه از دستاوردهای خود تأمین شده هر ساله
• نه یک مجموعه مجدداً بلکه قابلیت دستیابی به رشد و سود شتاب هر سال است
• فرآیندهای دوباره با حقوق تصمیم گیری جدید طراحی شدند
• طراحی ORG کارآمد برای قرار دادن RGM در مرکز. سیاست ممکن است برخی از افراد را ناراحت کند ، اما شما یا رشد می خواهید یا نمی خواهید
• یک مدل عملیاتی در همگام سازی با اهداف RGM
• فناوری / ابزارهایی که به اندازه مناسب مناسب هستند و با قابلیت تحلیلی قوی فعال می شوند

کار با یک مشاور مناسب برای به دست آوردن مزایای اصلی ، که شامل کار مشترک ، تیم تحلیلی قوی ، ابزارهایی است که می توانند به سرعت مستقر شوند ، درک عمیقی از واقعیت سیاست داخلی ساخت RGM و پذیرش یک بسیار مهم است. لنزهای جامع خرده فروش. به طور خلاصه ، OC& C آن مشاور و شریک مورد نظر شما است.