استراتژی های قیمت گذاری: نحوه قیمت محصولات و خدمات

یک استراتژی قیمت گذاری قوی ، پایه و اساس محکمی برای تجارت شما ایجاد می کند

14 ژوئیه 2022 |8 دقیقه بخوانید

یکی از اولین مواردی که مصرف کنندگان هنگام خرید بررسی می کنند ، قیمت یک محصول است و می تواند فروش را ایجاد یا خراب کند. یک نقطه قیمتی که خیلی کم است ممکن است در مورد کیفیت محصول شما شک کند (و درآمد شما را به خطر بیاندازد). در عین حال ، یک نقطه قیمتی که خیلی زیاد است ممکن است مصرف کنندگان را از بین ببرد - مگر اینکه شما یک برند مستقر و آرزو شده یا شغلی باشید که نیازهای غیرقانونی را به فروش می رساند.

استراتژی های قیمت گذاری باید به مشاغل در هر اندازه کمک کند که رقابتی باقی بمانند و سود را بهینه کنند. یک استراتژی مؤثر می تواند به افزایش جریان کل نقدی شما کمک کند تا بتوانید در موارد دیگر مانند توسعه محصول ، گسترش تجارت یا مزایای کارکنان سرمایه گذاری کنید. از آنجا که مشاغل مختلف برای موفقیت به عوامل مختلفی نیاز دارند ، درک استراتژی های مختلف قیمت گذاری می تواند به شما در تهیه طرحی کمک کند که موفقیت شما را ایجاد کند. در این مقاله ، شما در مورد برخی از مؤثرترین استراتژی ها ، اهمیت آنها و نحوه ایجاد یک مورد که برای تجارت شما کار می کند ، خواهید آموخت.

استراتژی قیمت گذاری چیست و چرا مهم است؟

یک استراتژی قیمت گذاری به الگویی که تجارت شما هنگام تعیین قیمت کالاها و خدمات خود از آن استفاده می کند ، اشاره دارد. استراتژی های قیمت گذاری باید قیمت ها و روندهای بازار ، استراتژی های رقیب ، مخاطبان هدف و هزینه های تجاری را به خود اختصاص دهد.

یک استراتژی قیمت گذاری همیشه بر حداکثر رساندن سود متمرکز نیست. این باید با توجه به اهداف کسب و کار شما ، مانند حفظ سهم بازار از طریق قیمت گذاری رقابتی یا گسترش سود ، تدوین شود. به طور معمول ، شما می خواهید قیمت ها را به اندازه کافی بالا تنظیم کنید تا تجارت خود را حفظ کنید ، سود را افزایش دهید و تلاش های خود را از قبیل گسترش تجارت و تحقیقات محصول تأمین کنید. با این حال ، شما می خواهید از قیمت گذاری مخاطبان هدف خود خودداری کنید. این ممکن است کمتر مورد توجه مارک های سطح بالا باشد ، اما مشاغل کمتر منحصر به فرد باید استراتژی های قیمت گذاری را توسعه دهند که مصرف کننده متوسط را مستثنی نمی کند.

استراتژی قیمت گذاری شما همچنین باید عملکرد و موقعیت بازار کسب و کار شما را در نظر بگیرد. برای مشاغل کوچک یا جدید ، این ممکن است به معنای اجرای فروش منظم برای جذب خریداران بار اول باشد و به ایجاد یک مشتری وفادار کمک کند. برای مشاغل بزرگ و مستقر ، این ممکن است به معنای تجزیه و تحلیل منظم تقاضای ، تولید و عرضه محصولات شما باشد تا اطمینان حاصل شود که قیمت شما را رقابتی و سودآور نگه می دارد.

نحوه قیمت یک محصول یا خدمات

تعیین چگونگی قیمت گذاری محصولات و خدمات ممکن است یکی از مهمترین جنبه های مدیریت و رشد تجارت شما باشد. این امر نیاز به بررسی دقیق عوامل بیشمار دارد ، و شما باید با پیشرفت و تغییر این عوامل با گذشت زمان ، استراتژی خود را تجدید نظر کنید.

1. هزینه های خود را ارزیابی کنید

کل استراتژی قیمت گذاری شما می تواند تحت تأثیر میزان هزینه ساخت و فروش محصول یا خدمات شما باشد. لیستی از هر هزینه ای که کسب و کار شما از جمله هزینه های مواد ، نیروی کار و سربار دارد - ایجاد کنید و آنها را به دسته های ثابت و متغیر تقسیم کنید.

هزینه های ثابت هزینه های ثابت بدون در نظر گرفتن عملیات تجاری یا شماره فروش ، ثابت باقی می ماند. آنها شامل پرداخت اجاره ، بیمه ، وام ، اشتراک نرم افزار و هزینه های مشابه هستند. کار که نوسان نمی کند (مانند یک حرفه ای حسابداری حقوق و دستمزد) و هزینه های یک بار (مانند خرید تجهیزات) نیز به عنوان هزینه های ثابت واجد شرایط است.

هزینه های متغیر هزینه های متغیر در نوسان است - مانند تقاضای محصول. این هزینه ها شامل هزینه های مرتبط با مونتاژ محصول و فروش های فردی است - از جمله مواد اولیه ، هزینه کار و هزینه حمل و نقل. خدمات یا محصولات - از جمله پرداخت کارت اعتباری و تحویل بازاریابی - ممکن است متغیر باشد.

هزینه های مواد شامل موادی که برای مونتاژ ، بسته بندی و توزیع محصول یا خدمات خود نیاز دارید - مانند چوب ، پارچه و ظروف حمل و نقل. هزینه های کار دستمزدها و مزایایی است که به کارمندان شما ارائه می شود. هزینه های سربار هزینه های متفرقه ای است که ممکن است در این دسته ها قرار نگیرد اما برای اداره کار شما لازم است - مانند هزینه حمل و نقل و منابع اداری.

برای برآورد هزینه های متغیر ماهانه ، کل هزینه های خود را برای سال مالی گذشته اضافه کرده و آنها را با 12 تقسیم کنید تا میانگین ماهانه تقریبی را تعیین کنید. برای برآورد میانگین کل ماهانه خود ، همین کار را برای هزینه های ثابت انجام داده و آن را به برآورد متغیر ماهانه اضافه کنید.

برای برآورد کل هزینه خود در هر واحد ، هزینه های ثابت و متغیر را از سال مالی گذشته به هم اضافه کنید و سپس آن را با تعداد محصولات فروخته شده در مدت مشابه تقسیم کنید. این یک پایه خشن برای حداقل مطلق که می توانید شارژ کنید به شما می دهد.

2. حاشیه سود خود را تعیین کنید

هنگامی که هزینه های خود را درک کردید ، قدم بعدی در قیمت گذاری محصول شما تصمیم گیری در مورد حاشیه سود است. حاشیه سود شما مبلغی است که در بالای هزینه محصول در هر واحد هزینه می کنید. اگر مطمئن نیستید که حاشیه سود شما چقدر بزرگ باشد ، مکان خوبی برای شروع با تحقیق و مقایسه حاشیه سود سایر مشاغل در صنعت شما است.

این اطلاعات ممکن است توسط یک سازمان خاص صنعت یا در یک مطالعه بیانیه سالانه از انجمن مدیریت ریسک غیرانتفاعی ارائه شود، که گزارش هایی در مورد سلامت صنایع مختلف بر اساس داده های مربوط به مشاغل کوچک و متوسط جمع آوری می کند.

به یاد داشته باشید: اگر حاشیه سود شما خیلی کم باشد، کسب و کار شما ممکن است برای حفظ خود با مشکل مواجه شود. اگر قیمت ها خیلی بالا باشد و کسب و کار شما کوچک یا جدید باشد، ممکن است خطر بیگانگی مصرف کنندگان یا قیمت گذاری مخاطبان هدف خود را داشته باشید. برندهای بزرگ، گران قیمت و پرتقاضا معمولاً می توانند حاشیه سود گسترده تری را بدون ضرر داشته باشند. اما اگر صاحب یک استارتاپ یا یک کسب و کار کوچکتر هستید، ممکن است بخواهید قیمت متوسط در صنعت خود را هدف قرار دهید.

3. درباره مشتریان و رقبای خود تحقیق کنید

درک مخاطبان هدف شما ضروری است تا متوجه شوید که چه چیزی مایل به پرداخت هستند و چه چیزی در محصولات ارزش بیشتری دارند. مقایسه محصولات در سایر نقاط صنعت خود را در نظر بگیرید تا حسی از پیشنهادات و محدوده قیمتی که رقبا ارائه می دهند را به دست آورید. این مقایسه ها می تواند به شما کمک کند تا محدوده قیمت مناسبی را برای محصولات و خدمات خود تعیین کنید و به شناسایی پیشنهادات منحصر به فردی که سایر شرکت ها ارائه می دهند کمک کند.

انجام نظرسنجی های آنلاین یا حضوری برای دریافت بازخورد واقعی در مورد آنچه مردم هنگام خرید به دنبال آن هستند - مانند مقرون به صرفه بودن، ویژگی ها، راحتی یا انحصاری بودن - ممکن است استراتژی قیمت گذاری شما را نیز مشخص کند. برای مثال، اگر مصرف کننده شما انحصاری را ترجیح می دهد، ممکن است بتوانید قیمت محصولات خود را بالاتر ببرید. اگر آنها برای مقرون به صرفه بودن ارزش قائل باشند، فروش اقلام مقرون به صرفه و همراه ممکن است آنها را جذب کند.

4. یک استراتژی قیمت گذاری را انتخاب کنید

با داشتن دانش مصرف کننده، رقیب، محصول و قیمت گذاری، شما آماده انتخاب یک استراتژی قیمت گذاری هستید. انواع مختلفی از استراتژی ها وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید. هنگامی که در مورد یک استراتژی کلی تصمیم گرفتید، سپس آن را با نیازهای منحصر به فرد کسب و کار خود تنظیم خواهید کرد. در زیر پنج نمونه از استراتژی های قیمت گذاری رایج مورد استفاده قرار می گیرد.

• قیمت گذاری نفوذ: قیمت گذاری نفوذی با کاهش قیمت محصول شما، مصرف کنندگان را جذب می کند و به شما کمک می کند نسبت به رقبا برتری پیدا کنید. پیشنهادات مقدماتی اغلب نمونه هایی از قیمت گذاری نفوذ هستند. یک مثال ارائه دهنده اینترنت است که به مشتریان جدید 25 درصد تخفیف برای اولین سال قرارداد دو ساله ارائه می دهد. به عنوان یکی از محبوب ترین استراتژی های قیمت گذاری در بازاریابی، می تواند به طور موثر درصدی از بازاری را که شما کنترل می کنید گسترش دهد. درآمد شما در طول زمان افزایش می یابد، به تدریج ارزش محصول شما افزایش می یابد و امکان افزایش قیمت در آینده فراهم می شود.
• SKIMMING PRICE: SKIMMING قیمت به قرار دادن یک محصول نوآورانه در بازار با قیمت بالا اشاره دارد و سپس با ظهور رقبا ، آن را پایین می آورد. یک مثال می تواند دستگاه های بازی واقعیت مجازی باشد که برای اولین بار به دلیل فناوری پیشگامانه آنها با قیمت های بسیار بالا منتشر شد. از زمان انتشار اولیه آنها ، با شروع مشاغل بیشتر به آنها ، قیمت ها به تدریج کاهش یافته است. این استراتژی به شما کمک می کند تا پس از راه اندازی سریع درآمد کسب کنید تا هزینه های تحقیق و تولید را جبران کنید.
• قیمت گذاری پویا: همچنین به عنوان قیمت گذاری تقاضا شناخته می شود ، قیمت گذاری پویا امکان نوسانات قیمت را بر اساس عواملی مانند زمان ، مکان و نیازهای تأثیر می گذارد. قیمت گذاری پویا به همین دلیل است که هتل ها در تعطیلات آخر هفته و تعطیلات با تقاضای بالا هزینه بیشتری دارند. در حالی که برای برخی از صنایع کار می کند ، این مدل ممکن است برای محصولات یا خدماتی که خریداران آگاه از بودجه را جذب می کنند ایده آل نباشد ، زیرا افزایش قیمت می تواند فروش را به شدت کاهش دهد.
• قیمت گذاری رقابتی: مدل های قیمت گذاری رقابتی قیمت محصول را با قیمت رقبا تنظیم می کنند. به همین دلیل است که مارک های فروشگاه تخفیف کالاهای غذایی محبوب اندکی پس از افزایش مارک های نام تجاری ، قیمت های خود را بالا می برند. قیمت گذاری رقابتی می تواند به مشاغل کمک کند تا در هنگام رقابت سخت ، جریان درآمد و سهم بازار را حفظ کنند. این استراتژی نیاز به نظارت تقریباً ثابت بر روی محصولات رقبا دارد ، که می تواند زمان و منابع را تخلیه کند ، اما این یک الگوی محبوب و مؤثر است.
• قیمت بالا ، قیمت گذاری با ارزش بالا: قیمت بالا ، قیمت گذاری با ارزش بالا یک استراتژی ترکیبی است که شامل افزودن ارزش به محصول شما - مانند خدمات استثنایی مشتری - و شارژ قیمت حق بیمه برای محصول است. این مقدار ارزش افزوده در هنگام تجربه محصول یا خدمات شما ، سفر کلی مصرف کننده را بهبود می بخشد. به همین دلیل است که یک بوتیک لباس عروسی فقط رزرو با خدمات شخصی ممکن است بیش از یک فروشگاه حق رای دادن با خدمات مشتری محدود هزینه کند. ارزش افزوده ممکن است به عنوان یک صاحب مشاغل برای شما هزینه نکند ، اما مصرف کنندگان اغلب مایل به پرداخت هزینه بیشتری برای یک تجربه راحت و مثبت هستند.

5. نظارت کنید و تکرار کنید

هر مشاغل نیازهای منحصر به فردی دارد که بر استراتژی قیمت گذاری آن تأثیر می گذارد. آنچه برای یک تجارت رقابتی کار می کند ممکن است لزوماً برای شما مفید نباشد. انتخاب استراتژی اکنون به این معنی نیست که شما در آن قفل شده اید.

گاهی اوقات استراتژی شما ممکن است به نتایج دلخواه خود نرسد. به عنوان مثال ، ممکن است شاهد خریدهای کمتری و سود کمتری نسبت به پیش بینی باشید. در چنین مواردی ، تنظیم استراتژی خود یا اتخاذ یک رویکرد جدید را در نظر بگیرید. برای یافتن یک مدل قیمت گذاری که برای شما و تجارت شما مفید باشد ، می تواند زمان لازم باشد و حتی در این صورت ممکن است استراتژی شما نیاز به تغییر و سازگاری در کنار روند بازار داشته باشد. به عنوان مثال ، اگر شما به یک استراتژی قیمت گذاری قیمت برای یک محصول اختصاصی تکیه کرده اید ، اما اکنون توسط رقبا در حال توسعه کالاهای مشابه ، با ارائه یک استراتژی با ارزش بالا ، با ارائه خدمات به مشتری کلاس اول ، به شما کمک می کند تا به شما کمک کند تا سود را حفظ کنید و به شما کمک کندبازیابی مشتری.

ساده ترین استراتژی قیمت گذاری برای مشاغل کوچک چیست؟

قیمت بالا ، مدل با ارزش بالا می تواند با ارزش ترین و ساده ترین استراتژی قیمت گذاری برای مشاغل کوچک باشد. با افزایش تجربه مشتری ، ارزش درک شده محصولات و خدماتی را که باید ارائه دهید افزایش می دهید. این رویکرد مشتری محور می تواند مصرف کنندگان را به خود جلب کند و به شما در ایجاد خدمات ارزشمندی که باعث وفاداری مخاطبان هدف شما می شود ، کمک کند. همچنین به شما کمک می کند تا از مزایای نامشهود و تجاری خود برای مصرف کنندگان ، مانند ویژگی های راحتی ، پشتیبانی 24/7 یا مدیران حساب اختصاصی برای مشتریان بزرگ ، حساب کنید. این مزایا دارای ارزشی است که ممکن است در سایر استراتژی های قیمت گذاری در آن باشد ، اما این مدل شما را ترغیب می کند تا گزاره های ارزش انتزاعی تری را به حساب آورید.

از آنجا که مشاغل کوچک اغلب به دلیل خدمات شخصی خود شناخته می شوند ، می توانند به راحتی به تجربیات مصرف کنندگان ارزش افزوده و این مدل را اتخاذ کنند. با این حال ، مهم است که مخاطبان هدف خود را از محصول خود خارج نکنید.

بالای استراتژی قیمت گذاری خود بمانید

تدوین یک استراتژی قیمت گذاری مؤثر یک فرآیند ضروری است که هرگز متوقف نمی شود. به عنوان بازارها ، مصرف کنندگان و مشاغل شما ، استراتژی های شما نیز نیاز به سازگاری دارند. اگر متمرکز و انعطاف پذیر باشید ، پاداش های یک تجارت پر رونق و موفق را به دست می آورید.

اطلاعات موجود در اینجا فقط برای اهداف آموزشی به اشتراک گذاشته می شود و لیست کاملی از کلیه ملاحظات عملیات مالی یا بهترین شیوه ها را ارائه نمی دهد. این اطلاعات نمایانگر هیچ عقیده ، راهنمایی یا توصیه ای ، چه رسمی و چه غیر رسمی ، سرمایه یک ، انجمن ملی یا هر یک از افسران ، مدیران ، کارمندان ، مشاوران ، مشاوران ، شرکت های وابسته یا شرکت های تابعه (به طور جمعی ، "سرمایه اول" نیست.). هیچ چیز موجود در اینجا باعث ایجاد هرگونه تعهد یا مسئولیتی از طرف سرمایه یک نمی شود یا تفسیر می شود.