6 عادت فروشندگان که معاملات بزرگ را می بندند

آیا عادت های فروش سالم دارید که به شما امکان می دهد معاملات بزرگ را ببندید؟هنگامی که رویکرد فروش مناسب را اتخاذ می کنید ، پایگاه مشتری خود را افزایش می دهید و روابط طولانی مدت ایجاد می کنید که به شما امکان می دهد به طور مداوم به سهمیه خود برسید و از آن فراتر بروید.

این هفت عادت پرفروش را بررسی کنید. آنها را اتخاذ کنید ، و به زودی معاملات بزرگتر را نیز می بندید.

عادات فروشندگانی که معاملات زیادی را می بندند

1. آنها به سرعت روابط را بر اساس اعتماد ایجاد می کنند.

اول و مهمتر از همه ، چشم اندازهای شما باید به این اعتماد داشته باشید که تجارت آنها را درک کنید و می تواند راه حل های تأثیرگذار ارائه دهد که به آنها در رفع بزرگترین چالش های آنها کمک می کند. چشم انداز باید اعتماد کند که شما با آنها کار می کنید تا به اهداف تجاری خود برسید.

بنابراین ، چگونه می توانید با مشتری خود اعتماد یا قصد مثبت کسب و کار ایجاد کنید؟

• کشف مؤثر را اجرا کنید. اگر تجارت مشتری خود را درک نکنید ، نشان دادن هدف مثبت تجارت دشوار است. تنها راهی که می توانید این کار را انجام دهید با اجرای یک جلسه کشف مؤثر است که به شما در تعیین قابلیت های مورد نیاز مشتری ، نتایج مثبت تجارت و معیارهای موفقیت کمک می کند.

• بشربهترین راه برای نشان دادن مزایای همکاری با شرکت خود ، ارائه توصیفات از مشتریان فعلی یا گذشته است. این بررسی های دست اول می تواند از ادعاهای موفقیت شما نسخه پشتیبان تهیه کند و پشتیبانی را ارائه دهد که می توانید آنچه را که می گویید ارائه دهید ارائه دهید.

• منابع را وقتی معنی می دهد وارد کنید. یک فرایند فروش به خوبی تعریف شده باید نشان دهد که چه زمانی و از کجا می توانید از منابع مختلف شرکت خود استفاده کنید. اگر شرکت شما آن را برای شما تعریف نکرده است ، رئیس فروش خود را با ما تماس بگیرید. همه شوخی می کنید ، تعیین کنید که چه کسی می توانید در زمان مناسب برای ارائه تخصص در هنگام اهمیت بیشتر به آن وارد شوید. آیا مشتری شما با نصب در اطراف CRM خود نیازهای خاصی دارد؟شاید شما یک متخصص فناوری را برای گفتگو از طریق فرآیند اجرای ارائه دهید. منابعی را که مشتریان شما در اختیار دارند ، نمایش دهید و نشان می دهد که کل شرکت شما روی موفقیت مشتری متمرکز است.

• معیارهای موفقیت را تعریف کنید. با تعیین اقدامات موفقیت در ابتدای فرآیند فروش ، شرکت و مشتری خود را در طول فرآیند اجرای پاسخگو نگه دارید. موفقیت این ابتکار عمل را چگونه اندازه می گیرید؟معیارهای کلیدی که می خواهید با این راه حل به آن برسید چیست؟توافق نامه ایمن از بازیکنان کلیدی در سازمان مشتری خود ، و هم شرکت و هم مشتریان خود را برای این معیارها پاسخگو باشید.
• در مورد مشکلات احتمالی مقدم باشید. آیا مشتری بالقوه مناسب محصول یا خدماتی که به آنها می فروشید مناسب نیست؟اگر نه ، چرا. هنگامی که شما مجبور به راه حل نمی شوید ، وقت خود را برای معاملات تلف نمی کنید که اتفاق نمی افتد و می توانید وقت خود را صرف پیدا کردن مشکلی کنید که می توانید به طور مؤثر حل کنید. اگر مشتری متمرکز باشید ، چشم اندازهای شما می توانند اعتماد کنند که برای آنها کار می کنید ، نه بر خلاف آنها.

2. آنها اطمینان می دهند که آنها با هدایت های واجد شرایط کار می کنند.

بودجه ، نیاز ، جدول زمانی و اقتدار چهار جنبه اصلی فرایند صلاحیت سرب است که باید تعریف و ارزیابی شود. چشم اندازهای خود را بر اساس این ویژگی ها ارزیابی کنید ، مطمئن شوید که از خود سؤال کنید:

• آیا بودجه این مشتری با خدمات یا محصولات ما مطابقت دارد؟
• آیا آنها به راه حل های ما نیاز دارند و آیا این نیاز به یک تأثیر تجاری قابل توجه دارد؟
• آیا دلیل قانع کننده ای برای خریدار وجود دارد؟
• آیا من با کسی با اقتدار تصمیم گیری صحبت می کنم ، و اگر نه ، با چه کسی باید با او صحبت کنم؟

برای فروشندگانی که معاملات بزرگ را نزدیک می کنند ، پاسخ دادن به این سؤالات برای ایجاد یک فرایند فروش موفق بسیار مهم است. بهتر است از چشم انداز که با او صحبت کرده اید حرکت کنید تا اینکه وقت خود را در معاملات تلف کنید که هرگز اتفاق نمی افتد.

3. آنها به دردهای چشم انداز گوش می دهند و به آنها می پردازند.

معاملات در کشف مؤثر برنده و از دست می رود. فروشندگان برتر برای اولین بار از دردهای تجاری قانع کننده و پیامدهای آن مشکل در تجارت چشم انداز آنها پرده برداشتند. سپس ، آنها تعیین می کنند که چه کسی این مشکل را دارد ، و چگونه راه حل شما می تواند مسئله را حل کند.

بهترین فروشندگان با کنجکاوی وارد روند فروش می شوند. آنها مشخص می کنند که فوریت و نیاز به یک راه حل فوری برای مشکل وجود دارد. همانطور که قبلاً گفتیم ، کشف مؤثر به شما امکان می دهد اعتماد ایجاد کنید ، اما همچنین به شما کمک می کند تا سریعتر بفروشید. بهترین راه برای کوتاه کردن چرخه فروش خود ، کشف مشکلی است که بدون رفع آن نمی تواند یک روز دیگر پیش برود. تعداد کمی از چشم انداز به راه حل شما اهمیت می دهد ، مگر اینکه به آنها کمک کند تا یک مشکل را حل کنند.[در بهبود مهارت های گوش دادن عمیق تر حفر کنید]

4- آنها قابل مشاهده هستند.

هر چشم انداز امروز آماده امضای خط نقطه نیست. با این حال ، فروشندگان برتر با چشم انداز خود در ذهن خود باقی می مانند. این نیاز به تماس تلفنی را به حداقل می رساند و اطمینان می دهد که در رادارهای چشم انداز خود اقامت دارید.

هیچ راه بهتری برای درگیر شدن با چشم انداز خود وجود ندارد تا اینکه محتوای دیجیتال و بینش را با آنها به اشتراک بگذارید. اگر در یک کنفرانس و کارت ویزیت با کسی ملاقات کنید ، اولین ارتباط موفق با آنها را برقرار کرده اید. با این حال ، اگر کارت را گرفتید ، آن را در کیف پول خود قرار دهید و هرگز به آن نرسید ، برای توسعه این ارتباط کاری نکرده اید.

با درگیری دیجیتال نیز همین است. اگر با شخصی در LinkedIn ارتباط برقرار کنید ، در آینده راهی برای دستیابی به آن شخص دارید. با این حال ، شما باید برای ایجاد رابطه و تعامل با چشم انداز قدم بردارید. با به اشتراک گذاشتن اطلاعاتی که به مشکلات شغلی که راه حل شما حل می شود ، با خریدار خود قابل مشاهده باشید. وقتی ارزش را به اشتراک می گذارید ، با خریداران زرنگ و دانا خود مشروعیت ایجاد می کنید.

5- آنها می توانند ارزش خدمات یا محصول خود را بیان کنند.

فروشندگان بزرگ می دانند که ارزشی که آنها به مشتریان ارائه می دهند فراتر از خدمات یا محصولی که ارائه می دهند گسترش می یابد. این در مورد ایجاد ، ضبط و برقراری ارزش است. نشان دادن ارزش یک مشارکت شما را قادر می سازد تا قیمت های بالاتر را فرمان داده و معاملات بزرگتر را ببندید.

در گفتگو با یک چشم انداز ، فروشندگان برتر می توانند به راحتی ارزش و تمایز محصول یا خدمات خود را بیان کنند. آنها می توانند به سؤالات زیر پاسخ دهند ، به روشی که برای خریدار معنی دارد.

1. راه حل شما چه مشکلی می تواند حل کند؟
2. دقیقاً چگونه این مشکلات را حل می کنید؟
3. چگونه این کار را متفاوت از رقابت انجام می دهید؟
4. اثبات شما چیست؟

6. آنها به سرعت به خریدار پاسخ می دهند.

فروشندگان باتجربه بسیار ارتباطی و سریع برای پاسخ به چشم انداز هستند. در حقیقت ، چشم انداز اغلب با اولین شرکتی که با آنها تماس می گیرند همراه است. اگر آنها از شما نشنیده اند ، می توانند به راحتی به رقابت شما بپردازند تا نیاز خود را برآورده کنند.

مشاور معتبر بودن مستلزم پاسخگویی به مشتریان است. ممکن است فکر کنید انتظار یک روز برای پاسخگویی چیز بزرگی نیست ، به خصوص اگر رابطه برقرار کنید. اما اگر رقیب شما در نیمی از زمان پاسخ دهد ، می تواند قابل توجه باشد. هرگز اجازه ندهید که یک رقیب از پاسخگویی شما استفاده کند.

بیشتر برنده شوید ، بزرگتر شوید

بستن معاملات بزرگ لازم نیست سخت باشد. شما فقط باید عادت هایی را که فروشندگان فصلی نشان می دهند ، اتخاذ کنید. هنگامی که این کار را انجام دادید ، نه تنها معاملات بزرگ را نزدیک خواهید کرد ، بلکه مشارکت های پرسود و طولانی مدت با مشتریان خود ایجاد خواهید کرد.

آیا نکات بیشتری از جوانب فروش B2B می خواهید؟با مدیریت نیرو بیشتر در مورد Ascender بیاموزید. محتوا ، برنامه درسی ، جامعه.